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太阳能农村市场系列四 农民消费行为特点简述
作者：张令凯 日期：2009-12-30 字体：[大] [中] [小]
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在前一个话题中，我们谈到了农村居民的消费心理，那么有心理因素引来的下一个话题便是消费行为。事实上呢，意识决定行为，或者说是心理决定行为，笔者认为农村居民的消费行为所表现出的特征事实上是农村居民消费心理的一种外化。在我国的农村市场，虽然和城市市场相比，消费心理和消费行为表现出一定程度的非理性特征或者说是盲目行消费的总体特征，但是仔细官职，也表现出了一定的群体消费行为特征。
那么，在当下的太阳能热水器农村市场，消费者表现出了哪些行为特征呢？
; 1.太阳能消费态度上较为谨慎。
在太阳能普及率不是很高的农村市场，太阳能仍然是个新生事物。在农村市场上，科普做的相对较晚，信息相对闭塞，另外值得一提的是太阳能热水器产品作为一种耐用消费品，甚至对某些农民来讲是一种确确实实的奢侈品，价位堪称和居民家用电器相比，农村居民消费水平不高更是限制了农民在对太阳的消费，在消费态度上充满了怀疑和恐消费超支的疑虑，表现的相对较为谨慎。
2.过于关注价格。
在农村，农民特别的关注价格，或者说是居民对太阳能的价位敏感性较强。在农村市场上做代理的分销商和经销商肯定明白，假如两个知名度差不多的太阳能品牌，同规格的倘若倘若价格差个50元左右，那么他肯定会选择那个便宜的。事实上，两个产品的知名度差不多仅仅是消费者的心理认知，他跟不懂产品，这时候对他来讲，最能决定性选择的因素是价格问题。难怪我国的一专注农村市场的太阳能企业的老总这样坦言，“欲占领农村市场，价格先行，然后才是产品质量和知名度。”其实呢，该企业在农村市场在全国的众多区域上已经成为地方山农村市场的老大。总之，对于平均消费水品偏低的农村市场来讲，价位一直并将继续成为消费者消费的一个关键性影响因素。
3.过于关注太阳能支数。
在农村的终端市场，众多的居民特别喜欢大的，支数多的太阳能，也难怪！“羊大为美”，无论从形体上还是当代的消费心理中，“大”仍是当代人评判一个事物美不美的一个标准之一，对人是这样（选对象，处朋友时等），对事物也是这样。在农村市场上，很多的居民已经用上了20支管以上的太阳能产品，看着管子颜色差不多，再加上一个特牛的名字，什么“X极管”“航X管”等等层出不穷，一直靠概念在忽悠我们的消费者。事实上，我们国家应该尽快将太阳能产品的能效标示进行推广实施，这样我们的消费者便不会盲目的靠太阳能的支数来评判一个太阳能产品。太阳能真空管作为积热工具，就像电热水器的加热管，其功率肯定是不一样的，为什么电加热有能效标示，而太阳能没有并迟迟没有退出呢？！这不得不令我们的业内人士反思，我们国家的相关部门反思。
现在倒好，没有完善的行业管控机制和能效评定规范，不发众多的不负责任的厂家和经营者浑水摸鱼，大捞一把，并且由于产品质量垃圾，严重损害了行业形象，给行业抹黑，真是行业的悲哀！
4.不懂装懂。
其实不光在农村市场，不光在太阳能行业，很多的行业、产品，各种各类的消费者在购买产品时为了防止终端销售人员利用“买方”和“卖方”的信息严重不对称而欺骗自己，欺骗消费者，在购物洽谈过程中，往往表现出一种很“专业”的样子，其实人家销售人员还请您清楚，说几句话就能大概判断出你是个真“专家”还是个“冒牌货”。终端销售人员一般都能眼观六路，八面玲珑，他能听不出你的底细吗？不可能！（极少数能偶蒙混过关）事实上，在整个购物过程中，不懂装懂反而限制了沟通过程的进行，并且消费者容易上当受骗。为什么这样讲呢？很多的终端销售人员很聪明，你装是专家是吧，我就顺着你，最后给你画个圈让你一钻，你就成钩上的小鱼了。所以，笔者认为我们的农村居民还应该多了解些行业、产品知识在考虑消费，并且多方打听个牌子的使用效果，性价比怎么样，然后再按需求进行选择性消费。
5.购买和使用过程中有担忧的成分。
在销售太阳能产品的时候，有些担忧其实担忧是正常的。仔细想想吧！不碍乎这些担忧：这家伙是不是坑我？这个牌子的产品真的像广告似的那么好？包安装，会不会掺一些劣质配件？电热管电加热用的时候会不会电死人？！真空管冬天会不会冻坏？冬天能用吗？终生免费维修吗？。。。。。。其实这些担忧也是正常的，消费一个产品，肯定会考虑到他的寿命过程中的一些问题。笔者认为消费者适当的考虑还是有好处的，行业内产品质量，售后服务质量参差不齐，行业不成熟，企业还没有进行洗牌，倘若今天买的这个牌子明天不存在了怎么办？以后谁负责呢？适当的担忧能是消费者消费更理性，过多的担忧会使消费者在消费购物前畏首畏尾，在一定程度上限制了居民消费。
6.上当之后就不在消费或者再次上当消费。
在农村市场，其实充斥着大量的垃圾太阳能产品，或者说大部分太阳能产品是垃圾产品或者说是不及格产品。为什么这样讲呢？你的冬天不能用！阴雨天不能用！冬天管路冻堵冻裂！电加热、防冻带恨不得把农民辛辛苦苦盖的房子都给烧了！？你说你是合格的！
农民挣钱不容易，花了两三千块钱买了一个太阳能不能用，或者说一两年坏了，你说他还会在近期内买太阳能吗？不可能！“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，甚至这辈子不在消费太阳能。但是呢，有些消费者还是会消费太阳能，这里又出现了分化，一类消费者“吃一堑长一智”，上一次买了便宜的非品牌性太阳能不好用，这次多花点买个品牌性太阳能总得能用好用吧，另一类是还是盲目性进行消费，还是看那家便宜，给的赠品多，忽悠的厉害，广告打得凶就买哪一家的，最后弄不好还是受骗一次！
从这一点上看，一个企业欲在一个行业内可持续的存在和发展下去，成为品牌性和领航性企业，将更多的精力放在技术创新和产品研发设计上是不会错的，这点是基础，这点做好了，再去谈其他的渠道、营销、价格、传播等才是长生之道！
综上，只是笔者在市场一线的一点点针对农村市场居民消费行为的浅见，还望各位看官不吝赐教！
注： 本文章系作者张令凯原创，请事前会知作者，经允后方可转载，转载请注明作者和出处，谢谢合作！电话：15275098829 （2010年1月1日启用） Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680
张令凯：现任职于一国内太阳能热水器制造巨头，任区域销售经理职位。热爱营销管理职业，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。 愿与各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！ 联系方式：联系电话：15275098829 （2010年1月1日启用） Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680